Modelo Canvas

Modelo Canvas

Esta metodología, desarrollada por Alexander Osterwalder y presentada inicialmente como parte de su tesis doctoral, está consolidándose como una alternativa real para agregar valor a las ideas de negocio. Este objetivo, que debería ser el motivo principal de cualquier emprendedor, no es una tarea sencilla.  Sin embargo, el modelo Canvas es una herramienta lo suficientemente sencilla como para ser aplicada en cualquier escenario: pequeñas, medianas y grandes empresas, independientemente de su estrategia de negocio, sus clientes objetivo y el producto o servicio que pretenda ofrecer en el mercado.

El siguiente gràfico muestra el esquema de la metodologìa.

 

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Los nueve módulos del modelo:
La metodología Canvas parte de la idea de la existencia o la creaciòn de una propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a los potenciales clientes. Esto conlleva la disponibilidad de recursos y obligará a establecer relaciones con agentes externos e internos. Así, después, se desarrollan cada unos de los nueve módulos propuestos por Osterwalder.

  1. Segmentos de clientes. El objetivo es agrupar a los clientes que tienen características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, patrones de compra etc. Los clientes actuales se pueden ubicar  en los diferentes segmentos para finalmente tener  estadísticas sobre el consumo y crecimiento potencial de cada grupo.
  2. Propuesta de valor. El objetivo es definir la propuesta de valor que ha de ser creado para ofrecer a cada Segmento de clientes, se deben identificar las caracterìsticas diferenciales que hacen de su producto o servicio algo ùnico y especial, por ejemplo servicio, respaldo, rapidèz, precio.

Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio

 

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  1. Canales de distribuciòn. Se debe definir  la manera en que se realizarà el contacto  entre quien produce y los clientes. Se consideran variables como la información, cobertura, ubicaciòn,  entrega, almacenamiento y postventa. Para cada producto o servicio que haga parte de la propuesta de valor,  hay que definir el canal   adecuado, añadiendo como información indicadores de éxito del canal y la eficiencia del costo, tomando en cuenta elementos como,  inventario de seguridad, plazo de entrga y su costo.
  2. Relación con el cliente. Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y dinero se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes y el efecto que nuestra marca va a causar en los clientes.  Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto,  los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.
  3. Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo y saber de donde vienen las entradas,  ventas, comisiones, licencias, suscripciones, venta cruzada, para así stener una visión global de la rentabilidad producida por cada grupo de clientes.
  4. Recursos clave. Después de haber trabajado  e identificado a los clientes, hay que centrarse en la empresa, seleccionar la propuesta de valor más importante, la forma de relacionarse con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso previstos, para poder identificar los recursos que seràn clave que se requeriràn para entregar la propuesta de valor.
  5. Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qué acciones debe realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
  6. Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, distribuidores, inversionistas, uniones y asociaciones necesarias pra asegurar el exito de la propuesta.  ¿Qué tan importantes son? ¿Que poder de negociaciòn o dependencia se tiene? ¿ Potencialmente se pueden convertir en competidores?
  7. Estructura de costos. Que costos se requieren para atender el modelo de negocio, marketing, R&D, CRM, producción, administaciòn y el màrgen de contribuciòn necesario para sufragarlos.No debe olvidarse que:
    • Los recursos clave de su negocio que son los más caros y ¿Cómo podrá reducirlos?
    • Las actividades clave de su modelo que son las más costosas.
    • Los costos más importantes que van de mano a la realización de su modelo de negocios

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